Handelsvertreterausgleich in der Krise: die Kündigung ist keine Ersparnis

How-tos schreiben: Ausgleich durchsetzen, berechnen, geltend machen. Für die GmbH, die das Vertriebsnetz kürzt, ist die Kündigung keine Ersparnis. § 89b HGB setzt auf das Vertragsende einen angemessenen Ausgleich, der im Voraus nicht ausgeschlossen werden kann. Die Geltendmachung darf ein Jahr dauern. Parallel bleibt die Provision nach § 87a auch dann geschuldet, wenn der Kunde noch nicht zahlt. Keel in Hamburg legt beide Termine in zwei Werktagen ins kostenlose Lagebild mit Distress Score von 0 bis 100; eine Success Fee fällt nur auf realisiertem Kapital an. Orientierung, keine Rechtsberatung.

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Warum die Kündigung keine Ersparnis ist

How-tos behandeln den Ausgleich als Recht des Vertreters. § 89b Absatz 1 sagt etwas Engeres: der Handelsvertreter kann „nach Beendigung des Vertragsverhältnisses einen angemessenen Ausgleich verlangen“, wenn und soweit der Unternehmer aus den geworbenen neuen Kunden „auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile hat“ und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Die BWA zeigt nach der Kündigung fallende Provision. Der Ausgleich ist eine zweite Zahlung mit Datum.

Bis dahin läuft die alte Zeile weiter. § 89 Absatz 1 staffelt die Frist auf einen, zwei, drei oder sechs Monate, je nach Vertragsdauer, und lässt die Kündigung nur zum Schluss eines Kalendermonats zu, sofern nichts anderes vereinbart ist. Die Provision der Kündigungsfrist bleibt im Plan. Der Ausgleich sitzt dahinter. Was die Vorschrift nicht verlangt: dass eine Summe vereinbart war.

Absatz 3 nennt drei Fälle, in denen der Anspruch nicht besteht: der Vertreter hat selbst gekündigt, es sei denn, ein Verhalten des Unternehmers gab begründeten Anlass oder Alter oder Krankheit machen die Fortsetzung unzumutbar; der Unternehmer hat aus wichtigem Grund wegen schuldhaften Verhaltens gekündigt; oder ein Dritter tritt nach dem Ende an die Stelle des Vertreters. Diese Seite ordnet keinen Fall zu.

Warum der Verzicht im Vertrag nicht trägt

§ 89b Absatz 4 Satz 1: „Der Anspruch kann im voraus nicht ausgeschlossen werden.“ Eine Klausel, die den Ausgleich schon bei Vertragsschluss streicht, trägt den Zahlungsplan nicht. Satz 2 gibt dem Vertreter ein Jahr nach dem Ende, den Anspruch geltend zu machen. Die BWA kann Monate günstiger aussehen. Der Betrag kann danach immer noch kommen.

Absatz 2 setzt nur die Obergrenze: höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre berechnete Jahresprovision, bei kürzerer Dauer der Durchschnitt der tatsächlichen Zeit. Für Versicherungs- und Bausparkassenvertreter hebt Absatz 5 die Grenze auf drei Jahresprovisionen. Die IHK Düsseldorf hält fest, dass die Jahresprovision oft mit dem Ausgleich selbst verwechselt wird. Die Kammer beschreibt die Höchstgrenze, nicht die Rechnung.

Eine Abrede, die laufende Provision schon auf den späteren Ausgleich anrechnet, fällt regelmäßig in denselben Satz 1. Ob eine konkrete Klausel hält, liest der Anwalt. Diese Seite rechnet keinen Ausgleich und empfiehlt keine Kündigung.

Warum die Provision den Zahlungseingang überlebt

Auch ohne Kündigung bleibt eine zweite Zeile. § 87a Absatz 1: der Vertreter hat Anspruch auf Provision, „sobald und soweit der Unternehmer das Geschäft ausgeführt hat“. Eine abweichende Vereinbarung lässt einen angemessenen Vorschuss zu, „spätestens am letzten Tag des folgenden Monats“ fällig. Sobald der Dritte geleistet hat, steht die Provision unabhängig von der Vereinbarung.

Absatz 2 löscht den Anspruch erst, „wenn feststeht, daß der Dritte nicht leistet“. Die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb beschreibt, was dafür nicht reicht: die eigene Einschätzung, dass der Kunde nicht zahlen wird, und die Entscheidung, aus Kostengründen nicht zu klagen. Objektiv feststehen ist mehr als eine Mahnung. Nur bei offenkundiger Aussichtslosigkeit entfällt die Provision ohne diesen Weg. Was im Einzelfall feststeht, prüft der Anwalt.

Absatz 3 hält die Provision auch dann, wenn der Unternehmer das Geschäft nicht oder nicht so ausführt. Sie entfällt nur, soweit die Nichtausführung auf Umständen beruht, die er nicht zu vertreten hat. Der Krisenreflex, eine Bestellung nicht zu liefern, weil die Kasse fehlt, kann die Provisionszeile deshalb stehen lassen. Absatz 4 macht den Anspruch am letzten Tag des Abrechnungsmonats fällig; § 87c Absatz 1 rechnet monatlich, höchstens über drei Monate. Absatz 5 erklärt abweichende, für den Vertreter nachteilige Abreden für unwirksam. Drei Achsen gegen die offene Forderung: Auslöser (ausgeführtes Geschäft gegen die Rechnung), Preis (Provision gegen den Bruttobetrag plus vorfinanzierte Umsatzsteuer), Zeitpunkt (letzter Tag des Abrechnungsmonats gegen die Korrektur, sobald die Forderung uneinbringlich ist).

Warum das nicht die Lohnzeile ist

Drei Achsen gegen die Personalkosten: Auslöser (Ende des Handelsvertretervertrags gegen den Arbeitsausfall), Preis (Ausgleich bis zur Jahresprovision, bei Versicherern bis zu drei, gegen den laufenden Lohn plus Kurzarbeit), Zeitpunkt (ein Jahr Geltendmachung nach dem Ende gegen den monatlichen Einzug und die Anzeige bei der Agentur). Die Lohnseite trägt § 615 BGB. Diese Seite trägt § 89b.

Drei Achsen gegen den Sozialplan: Auslöser (kein Betriebsrat, keine Betriebsänderung), Preis (Jahresprovision gegen Abfindung nach Betriebsverfassung), Zeitpunkt (Vertragsende plus Jahresfrist gegen die Einigungsstelle, bevor die Lohnersparnis das Konto erreicht). Der Handelsvertreter steht in diesem Regime nicht. Diese Seite stuft niemanden als Arbeitnehmer oder Vertreter ein.

Was Keel dazu macht und was nicht

Der Handelsvertreterausgleich ist keine der sieben Keel-Methoden. Er ist eine Zahlung mit Datum, die im Zahlungsplan fehlt, weil die BWA die Provision als Aufwand zeigt und das Vertragsende nicht. Aus Jahresabschluss, aktueller BWA mit SuSa und, wenn sie vorliegt, der Provisionsabrechnung oder der Vertragsliste entsteht in zwei Werktagen ein Lagebild mit Distress Score von 0 bis 100: laufende Provision gegen den Runway, der gesetzliche Höchstbetrag als Position, und welche Hebel ohne diese Zeile real sind. Erstanfrage und Lagebild kosten nichts; eine Success Fee fällt nur auf Kapital an, das nachweislich ankommt.

Was Keel nicht ist, gehört dazu: keine Kanzlei, keine Steuerberatung, kein Vertriebsrecht. Wir kündigen keinen Vertrag, berechnen keinen Ausgleich und stufen niemanden als Handelsvertreter ein. Ob ein Anspruch, eine Klausel oder eine Provisionszeile im Einzelfall trägt, gehört zum Anwalt.

Nächster Schritt

Die Unterlagen liegen meist schon vor: der letzte Jahresabschluss, die aktuelle BWA mit SuSa und, falls sie im Haus ist, die letzte Provisionsabrechnung oder die Liste der Vertreterverträge. Legen Sie sie auf keel.legal ab, hinterlassen Sie Kontakt und Rolle und wählen Sie Termin oder Rückruf. Innerhalb von zwei Werktagen kommen Lagebild, Distress Score und erste Kurzfrist-Angebote zurück.