Lieferanten in der Krise: wer über Ihre Zahlungsziele entscheidet

Wenn in der Krise die Zahlungsziele kürzer werden, hat das meist nicht der Lieferant entschieden, sondern ein Kreditversicherer, mit dem Sie keinen Vertrag haben: Er setzt für Ihr Unternehmen ein Limit, und was darüber hinaus oder nach einer Streichung geliefert wird, trägt der Lieferant selbst. Nach Zahlen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft deckten die deutschen Kreditversicherer 2025 Warenkreditrisiken von 506 Milliarden Euro, während nur rund zehn Prozent der mittelgroßen Unternehmen selbst eine Warenkreditversicherung nutzen. Die meisten Mittelständler erleben das Instrument also nur von der Empfängerseite, als unerklärte Änderung ihrer Einkaufsbedingungen. Keel in Hamburg baut aus BWA, SuSa und OPOS in zwei Werktagen ein kostenloses Lagebild mit Distress Score von 0 bis 100; eine Success Fee fällt nur auf realisiertem Kapital an. Diese Seite ist Orientierung, keine Rechtsberatung.

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  • Limit statt Verhandlung
  • Vorkasse hat einen Preis
  • Lagebild in 2 Werktagen
  • Keine Rechtsberatung

Wer über das Zahlungsziel entscheidet

Ein Lieferant, der auf Ziel liefert, gibt Kredit, und diesen Kredit versichert er häufig. Der Versicherer prüft dafür laufend die Bonität des Abnehmers und erteilt ein Limit je Kunde. Verschlechtert sich das Bild, wird das Limit gesenkt oder gestrichen, und Lieferungen danach sind nicht mehr gedeckt. Für Sie sieht das wie eine Entscheidung Ihres Lieferanten aus, und dessen Vertrieb kann sie oft weder erklären noch zurücknehmen.

Gelesen wird dabei fast nur Material, das Sie selbst geliefert oder nicht geliefert haben: der offengelegte Jahresabschluss und sein Alter, Zahlungserfahrungen aus dem Markt, Daten der Auskunfteien und unbeantwortete Bitten um aktuelle Zahlen. Ein fehlender oder veralteter Abschluss ist in diesem Verfahren keine neutrale Leerstelle, sondern eine Information.

Dass der Abschluss überhaupt im Register steht, ist dabei keine Kommunikationsentscheidung. Die Offenlegung ist nach § 325 Absatz 1a HGB ein Jahr nach dem Abschlussstichtag fällig, und danach führt das Bundesamt für Justiz von Amts wegen ein Ordnungsgeldverfahren durch (§ 335 HGB, mindestens 2.500 Euro). Sichtbar wird damit auch der nicht durch Eigenkapital gedeckte Fehlbetrag nach § 268 Absatz 3 HGB, also genau die Zahl, die eine Limitprüfung auslöst. Eine Kleinstkapitalgesellschaft kann ihre Bilanz nach § 326 Absatz 2 HGB dauerhaft hinterlegen statt veröffentlichen; abrufbar ist sie dann nur nach Registrierung und gegen Gebühr.

Auf die eigene Akte greifen Unternehmen schlechter zu als angenommen. Die Rechtsprechung zum Scoring und der neue § 37a BDSG, der § 31 BDSG ersetzt und ab dem 20. November 2026 anzuwenden ist, betreffen Wahrscheinlichkeitswerte zu natürlichen Personen (Ausgangspunkt: EuGH vom 7. Dezember 2023, C-634/21). Der Bonitätsindex einer GmbH ist kein personenbezogenes Datum, ein datenschutzrechtliches Auskunftsrecht darauf gibt es also nicht. Steuerbar bleiben die Zahlen selbst und der Zeitpunkt, zu dem sie vorliegen.

Was der Wechsel auf Vorkasse wirklich kostet

Der Lieferantenkredit ist in vielen Unternehmen die größte Kreditlinie im Haus, und niemand hat sie beantragt. Auswertungen eines großen deutschen Debitorenregisters nennen für das erste Halbjahr 2026 ein durchschnittliches Zahlungsziel von 32,21 Tagen, den höchsten Wert seit 2019. Der Durchschnitt mischt zwei Klassen: Unternehmen mit mehr als 250 Beschäftigten bekamen 35,51 Tage, Betriebe mit höchstens 50 Beschäftigten 26,37 Tage. Wer klein ist, hat also von Anfang an rund neun Tage weniger Puffer.

Der Wechsel von Ziel auf Vorkasse ist deshalb kein Konditionenthema, sondern eine Einmalzahlung in der Höhe eines vollen Einkaufszyklus. Wer 30 Tage Ziel hatte und ab morgen vorab zahlt, finanziert einen zusätzlichen Monat Materialeinsatz aus dem Konto, und zwar in denselben Wochen, in denen Löhne, Umsatzsteuer und Sozialabgaben fällig werden. Diese Zahl steht in keiner BWA. Sie steckt in der Kreditorenlaufzeit und ist aus der SuSa zu rechnen.

Umgekehrt ist das Strecken der Lieferantenlinie nicht kostenlos. Nach § 288 Absatz 2 BGB liegt der Verzugszins für Entgeltforderungen ohne Verbraucherbeteiligung neun Prozentpunkte über dem Basiszinssatz, seit dem 1. Juli 2026 also bei 10,52 Prozent im Jahr, dazu die Pauschale von 40 Euro nach Absatz 5. Der Lieferant ist damit die zweitteuerste Kreditlinie im Haus, direkt hinter Finanzamt und Krankenkasse.

In Branchen, in denen der Kunde vorab zahlt, läuft dieselbe Rechnung mit umgekehrtem Vorzeichen, und frei ist die Vorauszahlung dort ebenfalls nicht. Ein Reiseveranstalter darf Zahlungen auf den Reisepreis nur mit wirksamem Absicherungsvertrag annehmen (§ 651t BGB) und muss nach einem Rücktritt binnen 14 Tagen erstatten (§ 651h Absatz 5 BGB), während die eigenen Vorauszahlungen an Hotels und Fluggesellschaften längst geleistet sind.

Was auch ohne Klausel im Vertrag gilt

Wer im Rahmenvertrag nach der Klausel sucht, die den Lieferstopp erlaubt, findet sie oft nicht. Sie steht im Gesetz. § 321 Absatz 1 BGB lautet: „Wer aus einem gegenseitigen Vertrag vorzuleisten verpflichtet ist, kann die ihm obliegende Leistung verweigern, wenn nach Abschluss des Vertrags erkennbar wird, dass sein Anspruch auf die Gegenleistung durch mangelnde Leistungsfähigkeit des anderen Teils gefährdet wird." Wer auf Ziel liefert, ist vorleistungspflichtig.

Der zweite Satz nennt die beiden Ausgänge selbst: Das Leistungsverweigerungsrecht entfällt, „wenn die Gegenleistung bewirkt oder Sicherheit für sie geleistet wird". Vorkasse oder Sicherheit ist damit keine Verhandlungsposition des Lieferanten, sondern der im Gesetz vorgesehene Weg zurück in die Belieferung. Nach Absatz 2 kann er zusätzlich eine angemessene Frist setzen und nach erfolglosem Ablauf vom Vertrag zurücktreten.

Warum ausgerechnet Vorkasse, erklärt eine Vorschrift aus dem Insolvenzrecht. Nach § 142 Absatz 1 InsO ist eine Leistung, für die unmittelbar eine gleichwertige Gegenleistung in das Vermögen des Schuldners gelangt, nur unter engen Voraussetzungen anfechtbar; Absatz 2 knüpft die Unmittelbarkeit an einen engen zeitlichen Zusammenhang. Das Geschäft Zug um Zug ist für den Lieferanten also nicht nur schneller, sondern in einer späteren Insolvenz deutlich schwerer angreifbar. Was dasselbe für den zahlenden Betrieb heißt, die alte Rechnung und die neue Lieferung als zwei Gegenstände, steht auf der Seite zum Bargeschäft. Ob die Voraussetzungen im Einzelfall vorliegen, ist eine Rechtsfrage.

Wem Lager und Forderung schon gehören

Vor dem Lager als Sicherheit und der OPOS-Liste als schnelles Geld steht eine Frage. § 449 Absatz 1 BGB: Hat sich der Verkäufer einer beweglichen Sache das Eigentum bis zur Zahlung des Kaufpreises vorbehalten, geht das Eigentum im Zweifel erst mit vollständiger Zahlung über. In Lieferbedingungen steht dieser Vorbehalt fast immer, häufig in der verlängerten Form: Verarbeiten und Weiterverkaufen sind erlaubt, die Forderung aus dem Weiterverkauf ist im Voraus an den Lieferanten abgetreten.

Damit ist dieselbe Forderung zweimal versprochen, sobald die Bank eine Globalzession hält. Der Bundesgerichtshof löst das seit Jahrzehnten zugunsten des Warenkreditgebers: Eine Globalzession künftiger Kundenforderungen ohne dingliche Teilverzichtsklausel ist in der Regel sittenwidrig und nichtig, soweit sie auch Forderungen umfassen soll, die der Schuldner seinen Lieferanten aus verlängertem Eigentumsvorbehalt abtreten muss (Urteil vom 8. Dezember 1998, XI ZR 302/97, in ständiger Rechtsprechung seit BGHZ 30, 149). Diese Nichtigkeit „wirkt für und gegen jedermann".

Für die Planung zählt die praktische Frage: Welcher Teil des Lagers und der Forderungen ist überhaupt frei? Das steht in den Lieferbedingungen und in den Sicherheitenverträgen, nicht in der Bilanz. Wer das vor dem Gespräch über Factoring, Verpfändung oder Sale-and-Leaseback klärt, verliert später keine Woche mit einer Zusage, die an einem fremden Recht scheitert. Die Bewertung der Klauseln selbst ist Rechtsberatung.

Was Keel dazu macht und was nicht

Keel verhandelt nicht mit Ihren Lieferanten, spricht nicht mit deren Kreditversicherern und ist keine Rechtsberatung. Wir liefern das Rechenwerk. Die Kreditorenseite kommt ins Lagebild nicht als eine Zeile Verbindlichkeiten, sondern mit Terminen und Preisen: die Kreditorenlaufzeit je Warengruppe, die Konzentration auf die wenigen Lieferanten, an denen die Produktion hängt, der Einmaleffekt einer Umstellung auf Vorkasse im Runway, und die Frage, welcher Teil von Lager und Forderungen für eine Finanzierung frei ist.

Der Rest ist Reihenfolge. Aus dem Lagebild kommen Distress Score von 0 bis 100, ein Liquiditätsbild im Kontext von § 17 InsO und die ersten Kurzfrist-Hebel wie Bridge, Factoring oder Forderungsverkauf. Erstanfrage und Lagebild kosten nichts; Keel verdient eine Success Fee nur auf Kapital, das nachweislich auf dem Konto ankommt. Aussagen zur Insolvenzantragspflicht gehören zum Anwalt.

Nächster Schritt

Die Umstellung auf Vorkasse kommt selten angekündigt und trifft die Kasse in derselben Woche. Legen Sie auf keel.legal den letzten Jahresabschluss, die aktuelle BWA plus SuSa und die OPOS-Liste ab, hinterlassen Sie Kontakt und Rolle, und wählen Sie Termin oder Rückruf. Innerhalb von zwei Werktagen kommen Lagebild, Distress Score und erste Kurzfrist-Angebote zurück. Ihre Zahlen sieht zuerst nur das Keel-Team.