Was kostet Sanierungsberatung? Honorarmodelle in der Unternehmenskrise

Was Sanierungsberatung am Markt kostet

Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen erhebt die Preisstruktur der Branche jährlich. Nach der Benchmarkstudie „Honorare im Consulting 2025“ lag der durchschnittlich kalkulierte Tagessatz bei rund 1.300 Euro und damit zwei Prozent unter dem Vorjahr; zwei Drittel der Beratungen berichteten von sinkenden erzielbaren Tagessätzen. Das ist der Durchschnitt über alle Beratungsfelder. Sanierung und Restrukturierung liegen darüber, weil unter Zeitdruck und in Haftungsnähe gearbeitet wird.

Für Ihre Rechnung ist der Tagessatz aber die kleinere Hälfte der Wahrheit. Entscheidend ist die Zahl der Tage und wer sie leistet. Für ein vollständiges Sanierungsgutachten nach IDW S 6, das Banken in Kreditgesprächen häufig verlangen, nennen Anbieter einen Aufwand von 30 bis 40 Beratertagen, teils mehr. Die öffentlich genannten Gesamtkosten gehen entsprechend weit auseinander: Manche Übersichten nennen für mittelständische Unternehmen 10.000 bis 30.000 Euro, spezialisierte Ersteller halten Angebote deutlich unter 40.000 Euro netto für nicht seriös darstellbar. Beide Aussagen stehen so im Netz, und die Spreizung ist der eigentliche Befund: Bevor jemand die Zahlen gesehen hat, ist jeder Preis geraten.

Warum in der Krise Vorkasse verlangt wird

Ein Detail überrascht Geschäftsführer beim ersten Angebot regelmäßig: In der Sanierung ist Vorkasse die Regel, nicht die Ausnahme. Der Aufwand wird typischerweise für einen begrenzten Zeitraum im Voraus abgerechnet, und die Arbeit beginnt nach Zahlungseingang. Öffentlich begründen Ersteller das damit, dass ein Honorar, das erst später fließt, bei einer späteren Insolvenz vom Verwalter zurückgefordert werden kann. Ob und wann das greift, ist eine Rechtsfrage und gehört zum Anwalt, nicht auf eine Website.

Aus dem gleichen Grund sind erfolgsabhängige Honorare in diesem Segment unüblich: Ob eine Fortführung gelingt, hängt an Faktoren weit außerhalb des Einflussbereichs des Gutachters. Das ist nachvollziehbar, hat für Sie aber eine unbequeme Folge. Das Honorar wird fällig, während jede Zahlung gegen Löhne, Sozialabgaben, Umsatzsteuer und Lieferanten konkurriert. Wer in dieser Lage mehrere Wochen mit Anbietervergleichen verbringt und am Ende keine Vorkasse darstellen kann, hat die teuerste Position der Krise verbraucht: Zeit.

Diese Logik ist keine Besonderheit der Beratung. Nach § 142 Absatz 1 InsO ist eine Leistung, für die unmittelbar eine gleichwertige Gegenleistung in das Vermögen gelangt, nur unter engen Voraussetzungen anfechtbar. Aus demselben Grund wandert in der Krise auch die Lieferantenbasis in Richtung Vorkasse und Zug um Zug, und dort geht es nicht um ein Honorar, sondern um den gesamten Materialeinsatz.

• Lieferanten in der Krise

Vier Honorarmodelle, und wann welches passt

Am Markt sind vier Modelle üblich. Der Tagessatz ist transparent und flexibel, wächst aber unbemerkt mit dem Umfang. Die Pauschale oder der Festpreis begrenzt Ihr Risiko, setzt aber einen scharf beschriebenen Liefergegenstand voraus, sonst kommen Nachträge. Das monatliche Mandat lohnt nur bei echter Dauerbegleitung. Die erfolgsabhängige Vergütung richtet die Interessen aus, braucht aber eine Messgrundlage, über die hinterher niemand streiten kann.

Die Modellfrage kommt deshalb immer nach der Ergebnisfrage. Für ein erstes belastbares Zahlenbild braucht niemand ein Mandat über 30 Tage. Für eine bankfähige Sanierungsplanung reicht umgekehrt keine Momentaufnahme. Praktikabel ist eine Trennung: erst klären, wo das Unternehmen steht und welche Hebel real sind, und danach entscheiden, welche kostenpflichtige Leistung wirklich beauftragt werden muss. Diese Reihenfolge spart in der Regel mehr Geld als jede Tagessatzverhandlung.

• Zahlungsunfähigkeit nach § 17 InsO

Was öffentliche Förderung wirklich deckt

Das Bundesprogramm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ bezuschusst Beratungskosten über das BAFA. Förderfähig sind maximal 3.500 Euro Beratungskosten je Beratung. Der Zuschuss beträgt 50 Prozent und damit höchstens 1.750 Euro im Geltungsbereich der alten Bundesländer, 80 Prozent und höchstens 2.800 Euro im Geltungsbereich der neuen Bundesländer. Gefördert werden zwei Beratungen pro Jahr, maximal fünf innerhalb der Richtliniendauer, und die geltende Förderrichtlinie gilt für Anträge, die bis zum 31. Dezember 2026 gestellt werden. Ein Rechtsanspruch besteht nicht; über den Antrag entscheidet die Bewilligungsbehörde.

Zwei Punkte werden dabei selten mitgesagt. Erstens gibt es seit dem 1. Januar 2023 keine eigene Antragstellergruppe „Unternehmen in Schwierigkeiten“ mehr: Die Differenzierung nach Jung-, Bestands- und Krisenunternehmen ist entfallen, es gilt eine einheitliche KMU-Förderung. Das öffnet diese Erstberatung, nicht die AGVO-Programme, deren Kapitalverlusttest auf der eigenen Seite steht. Zweitens liegt die Größenordnung des Zuschusses systematisch unter den Kosten eines Sanierungsprojekts. Die Förderung trägt eine Erstberatung, nicht ein Gutachten und nicht die Umsetzung. Wer sie als Finanzierungsplan für die Krise einplant, rechnet sich in eine Lücke.

• Unternehmen in Schwierigkeiten

Wie Keel abrechnet

Keel dreht die Reihenfolge. Erstanfrage und Lagebild kosten nichts: keine Vorkasse, keine Software-Rechnung, kein Mandat. Aus dem letzten Jahresabschluss oder BWA plus SuSa, der aktuellen BWA plus SuSa und, wenn Forderungen relevant sind, der OPOS-Liste entsteht innerhalb von zwei Werktagen ein Lagebild: Distress Score von 0 bis 100, Liquiditätsbild im Kontext von § 17 InsO, Runway in Wochen und erste kurzfristige Angebote wie Bridge, Factoring oder Forderungsverkauf.

Verdient wird über eine Success Fee auf Kapital, das aus einer über Keel angestoßenen oder vermittelten Transaktion nachweislich auf dem Konto des Unternehmens ankommt. Kommt kein Kapital an, entsteht aus dem Lagebild keine Rechnung. Prozentsätze veröffentlichen wir hier nicht, sie werden fallweise vertraglich fixiert. Keel ist keine Bank, keine Kanzlei und kein Inkassounternehmen: Kapital fließt zwischen Ihrem Unternehmen und geprüften Partnern, und Keel ist an realisierten Zuflüssen beteiligt.

Dass dieses Modell hier funktioniert und in der Gutachtenwelt nicht, hat einen sachlichen Grund. Eine Erfolgsvergütung braucht eine unstrittige Messgrundlage. Ein Zahlungseingang ist eine solche Grundlage: Das Geld ist da oder es ist nicht da. Ein Konzept oder eine Fortführungsprognose ist keine, weil der Erfolg an Entscheidungen von Banken, Kunden und Gesellschaftern hängt. Deshalb rechnen wir auf Kapital ab und nicht auf Dokumente.

Wofür Sie trotzdem Budget einplanen sollten

Ein kostenloses Lagebild ersetzt nicht jede kostenpflichtige Leistung, und wir behaupten das nicht. Verlangt Ihre Bank ein Sanierungskonzept nach IDW S 6, brauchen Sie einen dafür qualifizierten Ersteller, und das kostet. Fragen zu Antragspflicht, Fristen und persönlicher Haftung gehören zum Anwalt, steuerliche Fragen zum Steuerberater. Keel erstellt keine IDW-S-6-Gutachten, gibt keine Rechtsberatung und stellt keine Antragspflicht fest.

In welcher Größenordnung formelle Krisenprozesse kalkuliert werden, zeigt ein öffentlicher Maßstab: Für den Restrukturierungsbeauftragten im StaRUG-Rahmen nennt § 81 Abs. 3 StaRUG als Regelfall Stundensätze von bis zu 350 Euro für die persönliche Tätigkeit und bis zu 200 Euro für qualifizierte Mitarbeiter, wobei das Restrukturierungsgericht die Sätze und einen Höchstbetrag festsetzt. Das ist kein Beratungspreis, aber es ordnet die Dimension ein. Der günstigste Zeitpunkt für jede dieser Leistungen ist der, an dem die Zahlen schon auf dem Tisch liegen: Dann bezahlen Sie Fachleute für Entscheidungen und nicht für Datenaufbereitung.

• Krisenfrüherkennung nach § 1 StaRUG
• Bridge, wenn die Hausbank Nein sagt

Nächster Schritt

Wenn Sie wissen wollen, was Ihr Fall überhaupt braucht, bevor Sie ein Honorar zusagen: Legen Sie auf keel.legal den letzten Jahresabschluss (oder BWA plus SuSa der Monate 1 bis 12 des Vorjahrs), die aktuelle BWA plus SuSa und optional die OPOS-Liste ab, hinterlassen Sie Kontakt und Rolle, und wählen Sie Termin oder Rückruf. Innerhalb von zwei Werktagen kommen Lagebild, Distress Score und erste Kurzfrist-Angebote, soweit die Unterlagen sie tragen. Ihre Zahlen sieht zuerst nur das Keel-Team.

• Lagebild in zwei Werktagen
• Sanierung statt Insolvenz